TRABAJAR CONTRA LOS RIESGOS: 2010

martes, 12 de octubre de 2010

Las nuevas tendencias del mercado no dan espera. Usted debe estar al día en cuanto a estrategias de mercadeo y novedades de producto. Entérese cómo puede capacitarse y asociarse con su proveedor para lograr un desarrollo integral.

El desarrollo de nuevos productos, de técnicas para su instalación, la evolución tecnológica aplicada a procesos de fabricación y el mejoramiento constante de estrategias y conceptos de mercadeo y ventas, hacen parte de los aspectos más importantes que usted como ferretero debe promover entre sus trabajadores y compañeros. La capacitación es la herramienta que contribuye de manera eficaz al crecimiento continuo de su empresa.

Revista FIERROS consultó con el Sena, como también con algunas empresas proveedoras de productos y herramientas sobre capacitaciones específicas para los ferreteros.

Los proveedores y su compromiso de capacitación

Además de fabricar y comercializar productos y servicios, algunas desarrollan estrategias para dar a conocer, de forma profesional, las novedades y aspectos más importantes que contribuyen a que sus productos sean ofrecidos al cliente final con la mejor asesoría posible. Para ello, desarrollan capacitaciones programadas para los ferreteros.

El objetivo es que el ferretero conozca muy bien el producto que ofrece. Según César Sánchez Tafur, del Departamento Técnico de Sika Colombia: “la descripción, usos, ventajas, modo de empleo y precauciones son conceptos necesarios que debe saber el ferretero. De esta manera, cuando un cliente entre a su negocio, lo puede asesorar con propiedad, buscando sus necesidades y brindándole la solución efectiva. Es 100% responsabilidad del proveedor que el vendedor se interese, motive y dedique tiempo a la capacitación, más aún cuando cada día nos estamos preguntando cómo vender más”.

De acuerdo con el programa de capacitación de Pavco, Ferreaula, la creación de un nivel diferenciador para la ferretería, el incremento en las ventas, las mejorías en el servicio al cliente, la proyección del negocio y la optimización de la exhibición son aspectos que un ferretero puede explorar a profundidad en una capacitación: “Por medio de Ferreaula, el ferretero ha logrado establecer un canal de comunicación directo con su cliente, como también la creación de un vínculo emocional con la marca”.

Características de una capacitación efectiva

1. Significa cambio de mentalidad

Teniendo en cuenta la función que le corresponde al Estado, de invertir en el desarrollo social y técnico de los colombianos, el Servicio Nacional de Aprendizaje, Sena, como institución pública, ha logrado capacitar a más de 50 mil personas, anualmente, en cuanto a estrategias de mercadeo y servicio al cliente.

Es esta experiencia la que los convierte en una institución clave para la formación. Según Silvio Galindo, Coordinador académico del Centro de Gestión Comercial y Teleinformática del Sena, para iniciar una capacitación “se debe empezar por analizar que no sólo se está vendiendo un producto sino un servicio y que para dar un correcto servicio se requiere una formación apropiada, un cambio de mentalidad hacia una evolución. Y para llegar a ese objetivo, hay que dedicar un tiempo constante”.

Según el Sena, una capacitación adecuada puede tener una duración de entre 20 y 40 horas de formación, con jornadas diarias. De acuerdo con Galindo: “La importancia de la capacitación y la efectividad de la misma varía en la medida que el ferretero la asuma con un criterio responsable y quiera ponerla en práctica. Muchas personas asisten a una formación y después no la aplican en su negocio. Es importante que haya cambios de acuerdo con los conceptos adquiridos y que estos se lleven a cabo de una manera gradual”.

2. Constancia, conocimiento y dinamismo

Según las empresas que llevan a cabo las capacitaciones dirigidas al sector de las ferreterías, sí existe una preocupación constante del ferretero por capacitarse y mejorar sus conocimientos. Según el programa Ferreaula de Pavco, “cuando la compañía da a conocer un nuevo programa de capacitación, los cupos se agotan rápidamente y la asistencia es de algo más de 95%”.

Para Franceneth Gutierrez Jefe de Ventas de Comercio de Euclid Chemical Toxement, el tema de la capacitación, además de ser una responsabilidad del proveedor, es un aspecto que los mismos ferreteros se encargan de solicitar, es por este motivo que hacerla es tan importante como establecer un negocio con ellos: “la capacitación es una oportunidad única para que el ferretero sea más competitivo, se encargue de posicionar su empresa y logre dar una asesoría confiable e integral al consumidor final”.

Para César Sánchez Tafur, Departamento Técnico de Sika Colombia: “Es necesario que sea una capacitación didáctica, esté diseñada en un lenguaje sencillo y que además incluya una práctica, para que de esta manera el ferretero se familiarice y se comprometa rápidamente con el producto”.

De acuerdo con Oscar Medina, gerente de mercadeo de Cerracol: “el impartir conocimiento no debe ser el único objetivo de la capacitación, es la mejor forma de mantener actualizados a todos los involucrados en la cadena de suministro, las mejoras o el lanzamiento de nuevos productos.

Por eso la capacitación debe ser permanente, dinámica y participativa; debe ilustrar los aspectos técnicos de la fabricación y los elementos a considerar en la instalación y finalmente definir adecuadamente los usos y la expectativa de respuesta del producto.

Debilidades del ferretero

El manejo de inventarios, fórmulas para mejorar el proceso de venta y estrategias de servicio al cliente hacen parte de las debilidades de algunos ferreteros, aspectos que pueden ser superados por medio de una capacitación integral.

De acuerdo con César Sánchez Tafur, del Departamento Técnico de Sika Colombia: “Algo muy frecuente es encontrar un producto en la estantería que se encuentra vencido y cuando se le pregunta al vendedor para qué es, o para qué sirve, generalmente no sabe. Es evidente que el producto no fue vendido porque el vendedor no lo conoce. Este aspecto es importante ya que posiblemente el problema esté en la falta de capacitación”.

De acuerdo con Silvio Galindo, Coordinador académico del Centro de gestión Comercial y Teleinformática del Sena, “una debilidad de algunos ferreteros es que quieren mejorar sus negocios obteniendo resultados de la nada; cuando nosotros hacemos énfasis en la formación, ellos protestan porque quieren ver resultados lo más rápido posible. Es importante que se construya una disciplina en cuanto a la constancia y paciencia; a medida en que se invierta gradualmente en el negocio pueden concretarse los resultados. La paciencia y la constancia son aspectos que deben fortalecerse”.

Cómo dar un curso efectivo de capacitación ejecutiva (sin aburrir en el intento)

"Cuando me enteré que el curso duraba nueve horas, pensé en quedarme en casa", "El instructor sabía muchísimo, pero no conocía nuestra realidad". Las organizaciones necesitan capacitar a su gente. ¿Cómo dar con la metodología y el instructor adecuados?

Por Néstor Gutman

Actualmente, casi todas las organizaciones implementan programas de capacitación. Pero los resultados son disímiles.

En el mejor de los casos, los participantes reconocen que los cursos les aportan valor y les ayudan a mejorar el trabajo. Otras veces, piensan que son una pérdida de tiempo.

En este marco, ¿cómo lograr que la capacitación sea atractiva y a la vez "baje a tierra"?, ¿cómo lograr que los participantes mejoren sus prácticas y sostengan esa mejora en el tiempo?

En primer lugar, es necesario diferenciar las capacitaciones que desarrollan competencias específicas (por ejemplo, conocimiento del producto, herramientas técnicas o tareas operativas) de las que desarrollan competencias genéricas (como liderazgo, trabajo en equipo, comunicación o técnicas de venta).

Las primeras pueden enseñarse de manera tradicional. Las segundas, por el contrario, requieren un tratamiento especial.

En efecto, no se trata sólo de aprender conceptos, sino de producir cambios de actitud, de modos de hacer y de pensar. Allí, la educación tradicional no es eficaz.

Aplicar métodos de la educación tradicional en un taller de, por ejemplo, trabajo en equipo suele generar la siguiente reacción en el auditorio:

"La teoría abstracta y las recetas esquemáticas no nos sirven para nada. Tenemos nuestra experiencia y nuestra realidad. Necesitamos que nos escuchen y nos ayuden a mejorarla". En eso consiste ayudar a aprender.

Así, para comenzar a pensar en capacitaciones eficaces es necesario migrar de la idea de la capacitación como transmisión de conocimiento, a la de capacitación como "facilitación del aprendizaje".

Veamos, ahora, algunas claves para incrementar la eficacia de los programas de capacitación:

1) Lo primero es preguntarse: ¿qué queremos cambiar?, ¿qué no está funcionando?, ¿qué necesitamos aprender?

Parece obvio. Pero en muchos casos se compran ofertas de cursos sin saber muy bien para qué.

2) Busque cursos a la medida de sus necesidades. Evite contratar "enlatados".

3) ¿Qué esperar de un instructor?

Que sepa, que sea dinámico, que haga participar, que escuche, que proponga actividades, que exponga conceptos interesantes, que "abra la cabeza", que conmueva, que entienda a la gente y que aborde situaciones reales.

4) ¿Cómo medir la eficacia del curso?

Registre los comentarios informales. Si bien son poco rigurosos, tienen el valor de lo auténtico (y, además, están contemplados en el clásico modelo de evaluación de Kirkpatrick).

5) ¿Qué hacer después del curso?

El objetivo es, desde luego, que lo aprendido no quede en el vacío, que se ajuste con la práctica, que se observen mejoras, que perdure en el tiempo.

En general, no conviene aplicar todo lo aprendido al día siguiente, bajo el impulso de la motivación post-curso.

Cuando esto sucede, la gente nota algo extraño y reacciona: "¿Qué le pasa a este? ¿Por qué de pronto me escucha y me abraza?". Hasta que descubre un manual en el escritorio y dice: "Ah, claro, hizo un curso decoaching, ya se le va a pasar".

Por lo tanto, mejor esperar a que se produzcan situaciones espontáneas, que nos hagan recordar algo de lo aprendido, para aplicarlo "in-momentum".

El aprendizaje empieza con la capacitación, continúa en el día a día y, en el mejor de los casos, nunca termina.