martes, 12 de octubre de 2010
CAPACÍTESE PARA MEJORAR SU COMPETITIVIDAD
CAPACÍTESE PARA MEJORAR SU COMPETITIVIDAD
Las nuevas tendencias del mercado no dan espera. Usted debe estar al día en cuanto a estrategias de mercadeo y novedades de producto. Entérese cómo puede capacitarse y asociarse con su proveedor para lograr un desarrollo integral.
Las nuevas tendencias del mercado no dan espera. Usted debe estar al día en cuanto a estrategias de mercadeo y novedades de producto. Entérese cómo puede capacitarse y asociarse con su proveedor para lograr un desarrollo integral.
El desarrollo de nuevos productos, de técnicas para su instalación, la evolución tecnológica aplicada a procesos de fabricación y el mejoramiento constante de estrategias y conceptos de mercadeo y ventas, hacen parte de los aspectos más importantes que usted como ferretero debe promover entre sus trabajadores y compañeros. La capacitación es la herramienta que contribuye de manera eficaz al crecimiento continuo de su empresa.
Revista FIERROS consultó con el Sena, como también con algunas empresas proveedoras de productos y herramientas sobre capacitaciones específicas para los ferreteros.
Los proveedores y su compromiso de capacitación
Además de fabricar y comercializar productos y servicios, algunas desarrollan estrategias para dar a conocer, de forma profesional, las novedades y aspectos más importantes que contribuyen a que sus productos sean ofrecidos al cliente final con la mejor asesoría posible. Para ello, desarrollan capacitaciones programadas para los ferreteros.
El objetivo es que el ferretero conozca muy bien el producto que ofrece. Según César Sánchez Tafur, del Departamento Técnico de Sika Colombia: “la descripción, usos, ventajas, modo de empleo y precauciones son conceptos necesarios que debe saber el ferretero. De esta manera, cuando un cliente entre a su negocio, lo puede asesorar con propiedad, buscando sus necesidades y brindándole la solución efectiva. Es 100% responsabilidad del proveedor que el vendedor se interese, motive y dedique tiempo a la capacitación, más aún cuando cada día nos estamos preguntando cómo vender más”.
De acuerdo con el programa de capacitación de Pavco, Ferreaula, la creación de un nivel diferenciador para la ferretería, el incremento en las ventas, las mejorías en el servicio al cliente, la proyección del negocio y la optimización de la exhibición son aspectos que un ferretero puede explorar a profundidad en una capacitación: “Por medio de Ferreaula, el ferretero ha logrado establecer un canal de comunicación directo con su cliente, como también la creación de un vínculo emocional con la marca”.
Características de una capacitación efectiva
1. Significa cambio de mentalidad
Teniendo en cuenta la función que le corresponde al Estado, de invertir en el desarrollo social y técnico de los colombianos, el Servicio Nacional de Aprendizaje, Sena, como institución pública, ha logrado capacitar a más de 50 mil personas, anualmente, en cuanto a estrategias de mercadeo y servicio al cliente.
Es esta experiencia la que los convierte en una institución clave para la formación. Según Silvio Galindo, Coordinador académico del Centro de Gestión Comercial y Teleinformática del Sena, para iniciar una capacitación “se debe empezar por analizar que no sólo se está vendiendo un producto sino un servicio y que para dar un correcto servicio se requiere una formación apropiada, un cambio de mentalidad hacia una evolución. Y para llegar a ese objetivo, hay que dedicar un tiempo constante”.
Según el Sena, una capacitación adecuada puede tener una duración de entre 20 y 40 horas de formación, con jornadas diarias. De acuerdo con Galindo: “La importancia de la capacitación y la efectividad de la misma varía en la medida que el ferretero la asuma con un criterio responsable y quiera ponerla en práctica. Muchas personas asisten a una formación y después no la aplican en su negocio. Es importante que haya cambios de acuerdo con los conceptos adquiridos y que estos se lleven a cabo de una manera gradual”.
2. Constancia, conocimiento y dinamismo
Según las empresas que llevan a cabo las capacitaciones dirigidas al sector de las ferreterías, sí existe una preocupación constante del ferretero por capacitarse y mejorar sus conocimientos. Según el programa Ferreaula de Pavco, “cuando la compañía da a conocer un nuevo programa de capacitación, los cupos se agotan rápidamente y la asistencia es de algo más de 95%”.
Para Franceneth Gutierrez Jefe de Ventas de Comercio de Euclid Chemical Toxement, el tema de la capacitación, además de ser una responsabilidad del proveedor, es un aspecto que los mismos ferreteros se encargan de solicitar, es por este motivo que hacerla es tan importante como establecer un negocio con ellos: “la capacitación es una oportunidad única para que el ferretero sea más competitivo, se encargue de posicionar su empresa y logre dar una asesoría confiable e integral al consumidor final”.
Para César Sánchez Tafur, Departamento Técnico de Sika Colombia: “Es necesario que sea una capacitación didáctica, esté diseñada en un lenguaje sencillo y que además incluya una práctica, para que de esta manera el ferretero se familiarice y se comprometa rápidamente con el producto”.
De acuerdo con Oscar Medina, gerente de mercadeo de Cerracol: “el impartir conocimiento no debe ser el único objetivo de la capacitación, es la mejor forma de mantener actualizados a todos los involucrados en la cadena de suministro, las mejoras o el lanzamiento de nuevos productos.
Por eso la capacitación debe ser permanente, dinámica y participativa; debe ilustrar los aspectos técnicos de la fabricación y los elementos a considerar en la instalación y finalmente definir adecuadamente los usos y la expectativa de respuesta del producto.
Debilidades del ferretero
El manejo de inventarios, fórmulas para mejorar el proceso de venta y estrategias de servicio al cliente hacen parte de las debilidades de algunos ferreteros, aspectos que pueden ser superados por medio de una capacitación integral.
De acuerdo con César Sánchez Tafur, del Departamento Técnico de Sika Colombia: “Algo muy frecuente es encontrar un producto en la estantería que se encuentra vencido y cuando se le pregunta al vendedor para qué es, o para qué sirve, generalmente no sabe. Es evidente que el producto no fue vendido porque el vendedor no lo conoce. Este aspecto es importante ya que posiblemente el problema esté en la falta de capacitación”.
De acuerdo con Silvio Galindo, Coordinador académico del Centro de gestión Comercial y Teleinformática del Sena, “una debilidad de algunos ferreteros es que quieren mejorar sus negocios obteniendo resultados de la nada; cuando nosotros hacemos énfasis en la formación, ellos protestan porque quieren ver resultados lo más rápido posible. Es importante que se construya una disciplina en cuanto a la constancia y paciencia; a medida en que se invierta gradualmente en el negocio pueden concretarse los resultados. La paciencia y la constancia son aspectos que deben fortalecerse”.
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